——獵頭公司高管訪談錄

2011年9月，深圳商報深度報道部記者專訪了國內知名獵頭公司——尚賢達獵頭公司的項目總監FRANK SHU，就獵頭行業的發展現狀和趨勢進行了專訪。

此次專訪的背景在于，中國獵頭行業作為一個新興的服務行業，經過了近十幾年的發展，行業整體發展十分迅速。通過社會中高端人才流動配置的這個窗口，見證了中國市場經濟和國內企業發展、創新的軌跡過程。特別是在目前世界宏觀經濟形勢動蕩不安、經濟發展有二次探底風險的情況下，通過獵頭行業、獵頭公司這個窗口，可以去進一步觀察中國企業發展生態或趨勢。

現將訪談內容摘錄如下：

深圳商報余璐：

非常感謝您上午百忙之中抽空接受我的訪談。獵頭公司在中國和深圳出現的時間并不長，獵頭這個概念對于一些人來說，仍有新鮮感。請問這個行業出現的契機是什么呢？

尚賢達獵頭公司FRANK SHU：

改革開放以后，隨著外資企業的進入，出現了人才的本地化需求問題；民營企業快速擴張之后，出現了嚴重的人才瓶頸。這是獵頭需求出現的最根本的動力和契機。

由于獵頭公司起源于美國，后又快速發展至歐美等發達國家。歐美各大跨國公司在高層人才引進招聘方面依賴于獵頭公司。跨國公司每到一地開拓市場，其合作的獵頭公司或獵頭需求也就跟隨到一個地方。隨著跨國公司的全球市場擴張，獵頭業務也相應地發展到世界各地。

20 世紀 60 年代末 70 年代初，隨著亞洲經濟的迅猛發展，獵頭業務也傳到了亞洲幾個經濟發展較快的地區，如 60 年代末進入日本，70 年代初進入臺灣、香港和新加坡，并得到了迅猛發展，其操作模式與人才推薦效果得到了經濟領域的充分認可。20世紀90年代初，中國成立了第一家獵頭機構。

深圳商報：

獵頭行業是個朝陽行業，在中國發展得也十分迅速。在優秀人才成為重要資源的今天，獵頭行業存在的意義和價值是什么？

尚賢達獵頭公司FRANK：

整體而言，獵頭是企業和人才之間的橋梁，幫助市場解決人才供需信息不對稱問題，進行信息匹配和價值發現，促進共同發展和突破。

對企業而言，人才資源特別是高端人才資源，是企業最寶貴的資源，是其生存和發展的核心競爭力。誰最先擁有最合適的人才，誰才能最終決勝于市場。獵頭提供了一個快速、高質、安全、專業獲取高端人才資源的最佳渠道。

對個人而言，個人的充分發展離不開合適的平臺和環境，離不開明晰、正確的職業規劃，而獵頭提供了一個廣闊的、多樣的選擇平臺，并提供免費的職業規劃咨詢建議，幫助獲取更大、更多的發展空間。

對社會而言，只有人才的有效合理流動，才能實現人才價值和企業價值的最大化，實現社會資源的高效配置，有力促進經濟快速健康發展。正如尚賢達獵頭公司的企業使命觀：“促進人力資本在合理流動和優化配置中實現價值最大化，將優秀煅造成卓越，使先進擴大為領先，實現各方共贏和成功共享！”

對于獵頭顧問而言，成人之美是一種傳統的美德，更是最大的快樂。通過自己的專業和努力，可以真正幫到企業找到“踏破鐵鞋無覓處”的合適人才，幫人才擺脫“千里馬常有而伯樂不常有”的困境，尋找到實現價值和創造財富的合適平臺，實現企業、人才、市場和社會的多贏，這是一種真正的快樂，也是巨大的成就。

深圳商報：

作為提供人才信息咨詢的獵頭公司，一般規模都不太大，抗風險能力較低。如2008年開始爆發的金融危機，使得部分獵頭行業也進入了寒冬，部分獵頭公司倒閉。為什么會發生這種連鎖反應？

尚賢達獵頭公司FRANK：

2008年的金融危機在深度和廣度上的影響都很巨大，除了極少數壟斷性行業和特殊行業之外，其他各行各業在當時都深受沖擊。主要表現在業務規模縮減，贏利水平下降，發展預期降低，悲觀情緒漫延，投資意愿下滑。

很多企業為了度過難關，在人力資源方面，一是大幅凍結招聘需求，二是裁減人員，三是降低薪資。而市場上在職人員，也因為市場和前景的高度不確定性，在流動性意愿方面，也是持保守態度。

“皮之不存，毛將焉附”。宏觀經濟和各行業客戶在發展上遇到的巨大困境，直接造成了人力資源市場的蕭條，包括為高端人才服務的獵頭市場的蕭條。這種傳導是直接和快速的。

深圳商報：

08年的金融危機讓整個獵頭市場發生了哪些變化，比如內外資的獵頭市場份額變化、高端和中端獵頭業務的份額變化等？

尚賢達獵頭公司FRANK：

此次金融危機，對整個獵頭市場和各獵頭公司的影響比較深遠。金融危機還未遠去，對獵頭行業和各獵頭公司的影響也在繼續。具體表現在：

第一， 獵頭行業經過了一輪業務寒冬，成功進行了一次獵頭公司之間的洗牌。當時倒閉了一大批中小型獵頭公司，其中不乏有一定實力和知名度的獵頭公司。

第二， 有利于行業服務水平的提升。抗危機能力弱和服務水平較差的中小獵頭公司被淘汰出局，有利于真正有潛力、布局長遠的獵頭公司脫穎而出，也有利于行業整體服務水平的進一步提升。

第三， 對新進入者是一個警戒。之前可能很多人都認為獵頭行業進入門檻低，投資風險小。但其實不然，獵頭行業進入者很多，能持續生存的很少，能真正發展和持續贏利的更是少之又少，加之行業本身缺乏良好的規范基礎，專業水平要求高，可復制性差，獵頭公司面臨的持續、健康發展的壓力很大。

第四， 提高抗風險能力至關重要。獵頭行業和任何其他大多數行業一樣，都不能擺脫大的經濟周期和各種市場風險，如何提高抗風險意識和能力，如何做好獵頭公司的護城河，是每個獵頭經營者必須認真思考的問題。

深圳商報：

您是否記得當時深圳尚賢達獵頭公司業績和發展的狀況？是否也受到了金融危機的影響？怎樣成功度過這次危機的？

尚賢達獵頭FRANK：

整體而言，尚賢達獵頭公司是此次金融危機的受益者。關鍵在于尚賢達獵頭公司在此次金融危機當中，并沒有盲目悲觀，而是謀定后動，化危為機，積極調整，爭取主動。在順利度過難關后，尚賢達獵頭的品牌知名度和市場美譽度也迅速雀起。

金融危機剛開始時，誰也沒有把握確切地知道，此次危機到底會有多深，時間會有多長。尚賢達獵頭公司的整體業務也受到了較大沖擊，高層和員工最初也是忐忑不安。但隨后我們充分認識到，光有恐慌或迷惘是解決不了任何問題的，關鍵是如何才能穩定局面，特別是如何化危為機，逆境而上，才是我們最應做的事情。因此，尚賢達獵頭公司全員通過多次深入的分析和討論，確定了幾個重要共識并得到了有效落實：

一是堅定對國家發展的信心。在逆境中，信心比黃金要珍貴。對國家整體發展的信心，是企業發展的信心之源。在危機發生后，我們更多地看到了政府在不斷釋放有力的積極政策信號和實際措施，這給尚賢達員工帶來了莫大的鼓舞，并堅定了信心。

二是積極調整業務結構。按行業受影響的不同情況，及時調整不同行業的資源分配和比重。減少受沖擊大的行業的資源投入；加大受沖擊小、甚至受益行業的資源投入和顧問配置。在一減一增的過程中，實現了業務結構的優化。在獵頭業務地域分布上，尚賢達獵頭也重點加大了對上海、北京、天津、重慶、武漢、杭州、蘇州、福州等地獵頭市場的開拓和布局，成效顯著。

三是逆市調整人員結構。在人員結構上，也適時進行調整，特別是在別的獵頭公司紛紛倒閉或裁員之際，適時引進一批合適的、有專業水平的獵頭顧問，使尚賢達獵頭顧問團隊的結構得到了優化配置，整體業務能力和專業能力不減反增，為公司服務水平的提升奠定了基礎，確保了在困境中業務規模的有效延續和穩中有升。

四是提升企業服務價值。為了和其他企業共度難關，尚賢達獵頭公司在特殊困難時刻，針對每個客戶的具體特點，多為企業提供一些個性化的服務和一些增值服務，特別是在尋獵過程中，精確把握客戶的核心需求，通過進一步提升服務水平和質量，真正實現多贏。

五是做大人才儲水池。只有雨季時多儲水，旱季時才能有水調劑。金融危機是很多中高端人才流失的高峰期，也是他們顯山露水的時候。高端人才是獵頭公司生存發展的源泉，也是其品牌建設的立足點。尚賢達獵頭公司在此期間，大力進行了獵頭人才庫的建設，十分注重三個方面的工作：一是重視現有人才庫的儲備量建設，不斷對現有人才庫進行擴容；二是重視人才渠道建設，先后開辟了二十多種新的重要人才渠道；三是重視人才行業研究和動態管理，成立專門部門，進行特定行業高端人才的定期跟蹤和分析。這是個長效化的持續過程，為尚賢達獵頭服務質量的提升奠定了基礎。

六是堅定眾志成城、共度難關的信心和決心。

由于在此期間的轉危為機，尚賢達獵頭的顧問團隊配置上了一個新臺階，業務結構也更加合理，市場占有和企業品牌影響力也得到了快速提升，尚賢達獵頭目前已成為全國知名的獵頭品牌，在中國國內獵頭公司排名中也是位居前列。

深圳商報：

現在，深圳的獵頭公司大致有多少家？

尚賢達獵頭FRANK：

好象沒有專人進行過具體統計，也沒有官方的權威數據。2007年有個數據，全國獵頭公司約1500家左右。據估算，在深圳有注冊登記、以獵頭業務為主、并有一點規模的獵頭公司約有四五十家。

深圳商報：

以規模和發展水平來劃分，可以分為怎樣的市場格局？有人稱現在是“五代十國”的混戰時期？您是否同意這個形容？

尚賢達獵頭FRANK：

目前中國獵頭市場包括深圳獵頭市場確實處于高速發展期，獵頭行業的市場集中度比較低，市場競爭層次有待進一步規范和提升。說處于群雄混戰階段也不為過。

如果從獵頭公司的業務規模和發展程度來進行劃分，以其全職顧問團隊規模作為主要標準簡單劃分，獵頭公司排名可以分為以下四個等級：

第一層級的，50人以上的獵頭公司：一般成立時間有5年以上，全職顧問有50人以上，以中高端客戶的高端職位為主，跨區域運營，操作規范，信譽頗隆，成單的相對成功率高，具有良好的品牌影響力。占比約5%(尚賢達獵頭公司深圳總部有30人左右，目前全國約有顧問80人左右)。

第二層級的，20-50人的獵頭公司：有較強的綜合實力，全職顧問20-50人，以中高端客戶的中高端職位為主，操作比較規范，成單的相對成功率較高，有一定的品牌影響力。占比約10%。

第三層級的，10-20人的獵頭公司：有一定的實力基礎，全職顧問10-20人，以中低端客戶的中低端職位為主，有一定的相對成單率，但不確定性較大，沒有多大的品牌影響力。占比約20%。

第四層級的，10人以下的小型、微型獵頭公司：實力基礎很弱，全職顧問10人以下，以低端客戶為主，以低端職位為主，相對成單率很低，企業的生存和發展不確定性很大，企業競爭純粹靠低價取勝，急功近利的心態嚴重。占比約65%。

深圳商報：

您認為現在深圳的獵頭行業處于什么發展階段？

尚賢達獵頭FRANK：

全國獵頭行業仍處于快速發展期。深圳作為全國前沿的一線城市，從獵頭行業的發展時間、客戶接受度、市場成熟度、行業發展水平、獵頭顧問整體層次、獵頭企業綜合競爭力等方面而言，在全國又屬于領先位置。

深圳商報：

是不是仍有許多資本在一窩蜂地進入？或是正進入大規模的洗牌期？具體表現是怎樣的？

尚賢達獵頭FRANK：

新進入者還是以人力資源專業人士和同行者為主，資本的規模化進入應還比較少。主要在于獵頭行業的可復制性相對比較低，規模化發展相對比較難，投資回報率不太穩定。

獵頭行業的進一步洗牌是必然的。特別是隨著世界和中國宏觀經濟形勢的惡化，大多數企業贏利能力的弱化，獵頭行業又將面監新的考驗。

深圳商報：

有人認為獵頭行業的市場準入門檻過低，大多是競爭力低下、不夠專業的小公司，就您看來是否有這情況？您怎么看待這種現狀？低端獵頭算不算是破壞競爭規則、拖后腿的存在？

尚賢達獵頭FRANK：

目前來看，這種看法基本是正確的。

小獵頭公司、甚至沒有公司平臺的人員也在從事所謂的獵頭業務，給獵頭行業的健康發展確實帶來了很多的消極影響。小型或微型獵頭常以極低的費率簽單；簽單前不顧事實什么都敢承諾，但實際履約效果很差；服務水平和質量低下；后續服務不到位等等，不僅可能會耽誤企業急需人才的招聘，影響候選人的職業發展，同時也可能會影響客戶、候選人對獵頭行業的判斷，影響獵頭行業的整體聲譽和形象。

不規范的操作和無序競爭，也可能出現劣幣驅逐良幣的不良現象，如果不良影響擴大并得到持續，可能會是一個多輸的局面。

深圳商報：

2010年時曾有業內人士發表這樣的言論，稱未來將有70%的獵頭公司將倒閉。您怎么看？最近深圳有獵頭公司退出、被兼并或倒閉的嗎？

尚賢達獵頭FRANK：

通過日常的行業調研分析，以及和同行的溝通反饋情況來看，獵頭公司時常退出或倒閉的現象比較普遍。雖然可能不會有70%的獵頭公司倒閉，但以前、現在和將來都有大量獵頭公司倒在發展的路上，這是一定的。

深圳商報：

在您看來，制約獵頭行業和獵頭公司發展的因素有哪些？能否從市場現狀、政府政策、從業人員等方面來分析一下？

尚賢達獵頭FRANK：

制約因素主要有：

第一，獵頭行業發展的時間比較短。任何一個行業的充分發展，都有一個逐步發展、逐步規范成熟的過程。

第二，獵頭進入的壁壘比較低。導致規模企業成長比較慢，小獵頭公司的廣泛存在導致惡性競爭激烈，行業發展比較混亂，甚至出現劣幣驅逐良幣的現象。

第三，獵頭誠信建設任重道遠。這里的誠信建設，有客戶的誠信、候選人的誠信、獵頭公司的誠信和整個市場的誠信。

第四，獵頭市場進一步培育尚需時間。仍然有很多的民營企業和國有企業，不愿使用獵頭渠道，理念有待更新。

第五，獵頭從業人員整體素質和獵頭公司管理水平有待進一步提升。

第六，政府主管部門沒有就獵頭行業進行重視，沒有什么實質的行業發展指導或規定，也沒有一個成熟的獵頭行業規范。

第七， 資金實力投入不夠。獵頭行業的資本投入方面不夠，沒引起重視。資源掌控范圍和深度有限。

第八， 欠缺統一的行業組織或協會也是原因之一。沒有統一的行業組織來規劃、規范獵頭行業發展，約束不規范行業；當獵頭公司的正當權益受到侵犯時，也沒有統一的行業組織來呼吁和維護。

深圳商報：

在外資獵頭公司步步緊逼的背景下，前程無憂、中華英才網等招聘也開始涉足獵頭行業、甚至具有政府背景諸如深圳人才市場等也開始設置跟獵頭公司職能類似的部門。對此您怎么看？各自的優勢在哪里？傳統獵頭公司如何才能應對這些挑戰？

尚賢達獵頭公司FRANK：

整體而言，主流招聘是退出獵頭行業，而不是進入，典型的是某知名招聘以獵頭起家，但目前基本已退出獵頭業務，專注于做網絡招聘。

人才市場、招聘、獵頭行業等，都有各自的明確分工和定位，各自優勢差別很大。在客戶資源方面會有交叉，但整體而言，不會有太大沖突，更多的是相互補充。

深圳商報：

根據國際“高級人才顧問協會”的統計，全球70%的高級人才流動是由獵頭公司協助完成的，因此獵頭公司業務的情況最能反映高級人才市場的需求狀況。深圳高級人才流向是怎樣的？因為高企的生活成本，在您看來，深圳對人才的吸引力是否有所降低？深圳人才是否存在流失的現象？

尚賢達獵頭FRANK：

這個需要的信息量很大，可以作一個專題介紹。

整體而言，深圳對人才的吸引力仍然很大，但相比上海、北京、廣州以及蘇州、杭州、重慶、天津等重要城市或發展很快的城市，其吸引力并沒有得到持續快速提升，如果不進一步優化人才環境，不進一步進行制度創新和軟環境提升，比較優勢有逐步喪失的風險。

深圳商報：

目前宏觀形勢比較動蕩，您對獵頭公司、獵頭行業后續發展怎么看？

尚賢達獵頭FRANK：

從短期1-2年時間看，世界經濟下行風險在加大，經濟發展的不確定性在提高。三駕馬車中，出口減少，投資降速，消費難振。今年年底至明年上半年，形勢可能會進一步惡化。國內眾多民營企業、特別是制造企業的日子不太好過。人工、原材料等各項成本大幅提高，融資困難，贏利水平下降，現金流量大減。

今年國際上不少的知名跨國企業都提出了大幅裁員的信息，國內民營企業也時聞裁員或倒閉之聲，最近一段時間聽到的公司老板跑路的也越來越多。這些對獵頭公司而言，不是一個好消息。各獵頭公司可能必須要未雨綢繆，提前做好過冬的準備。

如果從中長期來看，獵頭行業的前景還極其廣闊，可供開拓的空間還很大，專業化分工和整體服務水平還有待進一步大幅提升。

深圳商報：

您對未來獵頭行業的發展有什么期待或愿景？

尚賢達獵頭FRANK：

20個字概括——“理性認知，規范運作，沉淀心情，長期回報，有效延伸”。

理性認知：從客戶角度而言，對獵頭公司要有一個合理、正確的預期和認知，不能認為獵頭能解決人才的一切問題；從候選人角度而言，不能認為能通過獵頭就能一步登天，每個人都有一個相對明確的市場價位；從新進入者而言，不要企盼獵頭公司都能一夕成名或只看朝夕，或看到個別的成功者，而看不到無數的失敗者；從獵頭顧問而言，不能期待都能一夜暴富，急功近利。

規范運作：成熟規范運作，有良好的約束機制和保障機制，重大輕小，重質輕價，重團隊輕個人，重品牌輕投機。

沉淀心態：無論是獵頭公司的經營者，還是獵頭顧問們，都應有一種長期沉淀的心態去做，長期積累，長期奮斗，才能做出杰出的獵頭品牌，才能成就杰出的獵頭顧問。

長期回報：這和沉淀心態是一脈相承的，要注重長遠發展和長期回報。最終能扶植和發展起一批民營獵頭行業的上市公司，中國的民營獵頭公司也能真正走向世界，不僅為中國境內企業服務，也能在世界范圍內為全球優秀企業提供優質服務。

有效延伸：獵頭公司如果單純靠獵頭業務來獲取快速擴展，難度很大。從長遠發展來看，獵頭公司的業務向咨詢、培訓、業務流程外包等方向延伸，可以更好地整合相關資源，實現業務層次優化和業務規模擴大。各獵頭公司、人力資源服務機構之間，深度地相互整合或合作，能更好地促進獵頭行業的發展。職場貼士：不要不敢承認自己的錯誤。犯了錯誤并不是一種罪行，犯錯不改才是罪過。