前幾天豪華五糧液在鄭州召開經(jīng)銷商會議，期間和一職業(yè)經(jīng)理人朋友有過交流。當(dāng)時筆者就思考了一個問題，為什么我這位職業(yè)經(jīng)理人朋友一直未能再度“出山”操盤某個產(chǎn)品呢？同時歷數(shù)熟知的幾個職業(yè)經(jīng)理人朋友在操盤手的位置上都沒什么大的建樹，無奈之下“急流勇退掛冠而去”呢？　　

　　帶著這個問題，進(jìn)而在這幾位朋友身上找到了一個共同的職場特征：都沒有在省級經(jīng)理這個職位上歷練過。但問題中的問題是：省級經(jīng)理的職場歷練難道對職業(yè)經(jīng)理人有這么大的影響嗎？當(dāng)我們認(rèn)真分析省級經(jīng)理的職責(zé)和職級描述后，得到的答案是可能的。某種意義上，省級經(jīng)理這一職級的歷練，很大層度上決定職業(yè)經(jīng)理人未來職場的走向?！　?

　　那要先解釋一下職業(yè)經(jīng)理人的概念?！　?

　　在一個組織系統(tǒng)里具有獨(dú)當(dāng)一面，擁有決策和執(zhí)行權(quán)利的且頭銜中帶有“總”字的如正副總經(jīng)理、總裁、總監(jiān)，還有首席執(zhí)行官等等。淺顯的說，就是企業(yè)高管成員。自此以下級別的職位，嚴(yán)格說稱不上是職業(yè)經(jīng)理人。　　

　　然后，我們再回頭來解釋什么是省級經(jīng)理。很簡單，那就是負(fù)責(zé)一個?。ɑ驇讉€?。┤婀ぷ鞯囊话咽帧！　?

　　我們再看看以一位銷售副總為例的職業(yè)經(jīng)理人和省級經(jīng)理的崗位職責(zé)：

　　

　　通過比較，我們可以清晰的洞悉到幾個重點(diǎn)環(huán)節(jié)，通俗點(diǎn)講一個側(cè)重務(wù)虛，一個側(cè)重務(wù)實(shí)：

　　

　　通過對比分析，我們能大致判斷出職業(yè)經(jīng)理人所從事的工作講究無所不能，有高度。而省級經(jīng)理的工作講究細(xì)致入微面面具到，有寬度。這樣的職級特點(diǎn)，那就注定由省及經(jīng)理上升到職業(yè)經(jīng)理人是必由之路，而沒有經(jīng)歷過省級經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)理人注定“先天不足”?！　?

　　首先，不經(jīng)歷戰(zhàn)爭的洗禮，就永遠(yuǎn)把握不到戰(zhàn)爭的機(jī)理　　

　　市場如同戰(zhàn)場，理論上的認(rèn)識終歸是膚淺的。不經(jīng)歷真正意義上的市場錘煉的洗禮，對市場運(yùn)營終歸不可能深刻。如同競技體育項目中的教練，嚴(yán)格意義上，都是出身運(yùn)動員，至今還未曾聽聞有哪個項目的教練沒有經(jīng)歷過運(yùn)動員階段的錘煉，卻能帶運(yùn)動員隊伍取得驕人佳績。同樣職業(yè)經(jīng)理人在擁有很好的學(xué)歷背景，但卻沒有真刀實(shí)槍的在市場上廝殺過，如何接受任務(wù)并分解任務(wù)、如何統(tǒng)籌資源、組織團(tuán)隊、如何協(xié)調(diào)各方利益，等等。即便機(jī)會很好，被資方老板委以重任，但關(guān)鍵時刻“掉鏈子”不足為奇怪?！　?

　　而有過省級經(jīng)理背景的職業(yè)經(jīng)理人，前提是在省級經(jīng)理任上能做到符合職責(zé)要求。有過這樣的閱歷，對運(yùn)營工作諸多要素的組成有珍貴的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的回轉(zhuǎn)，團(tuán)隊如何塑造、銷售活動如何布置、具體的動銷活動如何開展、費(fèi)用如何使用……這些也只能在省級經(jīng)理這個職位上能體驗(yàn)到?！　?

　　其次，來自基層就一定知道“民間疾苦”　　

　　任何一個銷售型企業(yè)的省級經(jīng)理，嚴(yán)格說是銷售這個鏈條上最核心的一個環(huán)節(jié)之一，起著承上啟下的作用。總部的任何決策必須要有省級經(jīng)理反饋的意見，否則，就失去可操作的依據(jù)。為什么？因?yàn)檎嬲饬x上和客戶接觸并溝通達(dá)成一致的是省級經(jīng)理完成的，市場情況最直觀最有發(fā)言權(quán)的也只能是省級經(jīng)理。因此，能有省級經(jīng)理職位背景的職業(yè)經(jīng)理人，就能非?？陀^的實(shí)事求是。而如今，很多職業(yè)經(jīng)理人代表企業(yè)制定的運(yùn)營規(guī)劃，紙上談兵的味道很重，缺乏基層工作歷練是其先天不足?！　?

　　另外，不經(jīng)歷省級經(jīng)理這個角色的歷練，很難體會到具體做市場的難言之隱。比如省級經(jīng)理喜歡“割據(jù)稱王”的微妙心理的根本原因，喜歡拉幫結(jié)派在自己轄區(qū)，總部是“水潑不進(jìn)”，“人、財、物”大權(quán)獨(dú)攬，等等，只有經(jīng)歷過省級經(jīng)理的歷練，方能明白，總部和省級經(jīng)理之間盡管是上下級隸屬關(guān)系，但要讓一方市場有所作為，就必須“放任”省級經(jīng)理適度的“君令有所不授”。這些晦澀的博弈過程，不經(jīng)歷基層很難深刻理解?！?/P>

　再次，駕御能力，學(xué)，不一定能學(xué)會。但通過實(shí)踐，就一定能掌握?！　?

　　作為一名職業(yè)經(jīng)理人，綜合素質(zhì)高低的要求遠(yuǎn)大于具體某項技能的強(qiáng)弱。掌控大局，把握主脈發(fā)展方向是其職責(zé)。如何體現(xiàn)駕御能力是一個嚴(yán)峻的考驗(yàn)。這個駕御，不僅涵蓋了向上對資方老板的管理能力，還牽扯到各平行職能部門的協(xié)調(diào)，自身內(nèi)部系統(tǒng)的統(tǒng)籌管理，更為重要的還要遠(yuǎn)程控制各分支（派出）機(jī)構(gòu)。稍有不慎，工作受挫甚至折戟沉沙。那如果有過成功的省級經(jīng)理職級的歷練呢？結(jié)果也許大不相同?！　?

　　作為一名省級經(jīng)理，核心的能力打造就是駕御一方市場的能力。一個省級經(jīng)理所從事的諸多工作，和一個企業(yè)的總經(jīng)理大致相似，唯一的差別僅僅是管理幅度的大小而已。1、盡管省級經(jīng)理不注重戰(zhàn)略規(guī)劃，但在其工作職責(zé)范圍內(nèi)時刻都在醞釀“小戰(zhàn)略”，如重點(diǎn)市場和次重點(diǎn)市場的劃分，渠道終端策略，經(jīng)銷商的管控，等等。2、職能部門協(xié)調(diào)，任何一個省級經(jīng)歷概莫能外的必須一手抓銷量，另一手抓市場建設(shè)，同時還要兼顧財務(wù)指標(biāo)、人事行政工作等等方面的有條不紊。盡管大多數(shù)情況下省級經(jīng)理麾下不可能設(shè)立諸如銷售部、市場部、財務(wù)部、人力資源部、推廣/促銷等職能部門，但這些工作哪一項都不能偏廢。3、團(tuán)隊建設(shè)，嚴(yán)格說一名優(yōu)秀的省級經(jīng)理一定是團(tuán)隊建設(shè)的維護(hù)和倡導(dǎo)者。4、績效考核和培訓(xùn)，因?yàn)槭〖壗?jīng)理是具體銷售任務(wù)的執(zhí)行達(dá)成者，對績效考核有著深刻的理解和執(zhí)行。同樣，對于培訓(xùn)，也是省級經(jīng)理用實(shí)際行動來貫徹的最好的項目之一。5、經(jīng)銷商系統(tǒng)的管理，任何一個總部都非常明白，維系經(jīng)銷商最有效的手段，使通過省級經(jīng)理這個層面來完成的，越廚代庖勢必適得其反。等等，這些說明，省級經(jīng)理在一定程度上是在代表總部代表資方老板在駕馭一方市場，禍福系于一身的描述不為過?！　?

　　而這種通過實(shí)戰(zhàn)練就的駕馭能力是值得信任的，因此，職業(yè)經(jīng)理人能否通過省級經(jīng)理這個職級獲得駕馭能力就尤為關(guān)鍵。這讓我們想起，60年代初期，毛澤東主席倡導(dǎo)的讓大軍區(qū)領(lǐng)導(dǎo)深入基層“當(dāng)兵”鍛煉的事件。其遠(yuǎn)見卓識至今為我們所推崇，原因就在于，帶兵打仗，不能脫離沖鋒陷陣作戰(zhàn)士兵，為將者，必須要懂得駕馭士兵。同樣，一名通過實(shí)踐而深諳駕馭之術(shù)的職業(yè)經(jīng)理人，必將如虎添翼。　　

　　而能夠獲得上述能力的最佳途徑，我們權(quán)且認(rèn)為是通過省級經(jīng)理這個路徑來獲取。眾多職業(yè)經(jīng)理職場受挫，我們也權(quán)且歸因于在省級經(jīng)理這一職級上的缺失。仁者見仁，智者見智，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，以期大家賜教?！　?

　　作者系酒類資深實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營人士，具有豐富的酒業(yè)咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為多家酒類行業(yè)刊物專家團(tuán)成員及特約撰稿人。聯(lián)系電話：13523076296， 郵箱：wineseawy@yahoo.cn?！　?

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職場貼士：作為一名著名的色彩顧問，蘇珊娜·凱吉爾生前曾為許多知名人士設(shè)計房間和個人服裝。為了應(yīng)付她時間表上的各種事情，她依照一條從她祖母那里學(xué)來的原則：如果有什么工作要做，她立即就做。凱吉爾說，很多人把時間浪費(fèi)在“準(zhǔn)備開始”上。