決不向客戶低頭

Less 營銷客戶主任

　　我的營銷理論是：為客戶提供最好的服務，但是，絕不向客戶低頭。工作近10年，我想最令人欣慰的是，能夠看到我曾經為之服務過的企業能夠這么好的發展。對于我來說，無論在我工作的這個過程中曾經為之付出了多少心血，遇到過多少讓人不愉快的事，這個結果無論如何都是讓我興奮且驕傲的。而今回過頭來看當初的經歷，似乎都是寶貴、值得慶幸的。

　　記得第一次負責項目時，我在很多人眼中都是一個初出茅廬的業務員。就算是談一個小批量的業務，對方還要給我設下圈套。好像，新人就必須受到這種折磨似的。但這也讓我開始潛心鉆研業務：無論是小項目、還是大業務，我都要反復核對，計算多次。除了向好心的前輩討教之外，還要反復研究與客戶間的利益關系、與同公司員工間的沖突、行業的發展、市場的變化等等。為了不比別人知道的少，我每個月都要求自己完成一份調查報告。

　　后來，我的專業水準逐漸得到了客戶的信任，公司里的老員工也不再開我玩笑。有一次，我拿著準備充分的合同和客戶協商，客戶所有的問題我都能一一耐心回答，可是到了最后，對方卻提出了一個無禮要求：我有個親戚正好搬家，需要一套你們的產品，不知道你們可不可以送貨上門……我毅然決然地拒絕了。

　　因為，這是我能力范圍以外的要求。后來，客戶還是與我簽訂了合同，我想理由很簡單：還是因為我的專業。在工作中，很多事情可以為了工作上的利益而妥協，但是，很多做人的原則是永遠無法放棄的。為客戶提供最好的服務，但是，我絕不會向客戶低頭。這也是，我談判的首要原則。

欣賞男人間的對話

Wilson 業務主管

　　一通電話，可以解決一些在別人看來似乎很棘手的問題。也許，至少在旁人眼里，我在談判方面的能力顯得較為突出。事實上，沒有什么談判技巧是可以用紙筆記錄下來，然后

再傳授給其他人記住，背下之后就能獲得成功的。很多談判的經驗、技巧，都是靠積累而來。

　　我個人認為，要想能在談判過程中，占據優勢。首先一點，就是要知己知彼。知道對方要的是什么，明確自己的底線。這樣，你才可以很好地把握每一句話的尺度，給對方空間也給自己留有余地。另外，無論是什么談判都要對自己的業務十分熟悉，整個業務活動中將會涉及到的人和事，每個步驟將會給對方和自己帶來的影響，每個環節中會遇到的困難等等都要有預先的了解。

　　如果，在談判過程中，對方一個專業問題就難倒了你，你之后的談判就很難繼續進行下去。一方面，對方找到了你的弱點；另一方面，你自己心里也會開始擔心你所不知道的那一環節將會給你帶來多大的麻煩。你究竟有沒有能力控制并且解決。

　　除了這些基本的原則之外，還有一點則與人有關。如果你在這個行業中有良好的口碑，通達的人際關系，一通電話就會讓其他人買你的面子。許久沒有聯系過的客戶，一通電話后，很快就能拿到對方的信息。這樣一來，大家辦起事來能提高不少效率。有人說，職業女性經理人更能維系與客戶間、同事間的關系，我卻認為，有的時候，男人間的對話是更具說服力的。

職場貼士：檢查是否有眼疲勞。方法是將手放在前額呈敬禮狀。如果這時候你的眼睛感到放松，那么你的辦公空間就太明亮了。